こんにちは！新入社員4人組です！（あと3名はバカンスに？※外部研修です）

今回の企画はこちら！ドドン！！
「営業ってどんなお仕事？」
です！
建設業向けソフトウェアメーカーの営業職って何をしているの？
まずは、営業のYさんのインタビューの内容を大公開しちゃいます（笑）

――早速ですが、Yさんの一日の営業スケジュールを見せてもらいましょう！お願いします！

Y：私のスケジュールはこんな感じです（笑）
　　最近は直行直帰が多いです。移動は基本車ですね。
　（残業については）やることが残っていたら残業します。
　　遅くとも19:30までには終わることがほとんどです。
　「訪問」とあるのはソフトの操作指導です。操作指導は1回3時間あります。

――かなり、移動時間が多いですね！移動中はなにをしているんですか？

Y：実は、元気いっぱいで目覚ましになるような音楽を聞いてます（笑）
　　移動は車が多いので、眠気に襲われないようにテンションのあがる曲を。
　　元気な曲を聞くことで強気になって営業に挑みます！
　　たまに、ラジオを聞いて勉強することもあります。

――そうだったんですね！！音楽で気合を入れるYさんかっこいいですね！勉強熱心な姿勢も見習わないと！ちなみに、昼食時間はどうしてるんですか？

Y：うーん、在宅のときは家で食べることが多いけど、
　　やっぱり外食が多いですね（笑）
　　お弁当は作らなくなりました。
　　あっ！たまに、お客さんと食べたりもしますね。

――それは意外です！！お客さんとご一緒する…（笑）緊張しそうです！

Y：うんうん！もちろん緊張するけど、
　「その土地特有の食べ物を食べられる」「社外のことが知れる」
新しい発見ばかりで楽しいです。
　でも、言葉遣いや食事のマナーは気をつけています。
　仕事以外の場面で印象を下げることはしたくないからね。

――改めて、言葉遣いやマナーの大切さを感じます。お客様と食事を通して交流できるのは、営業の強みですね！ちなみに、仕事でのお客様は関わり方はどうですか？

Y：私たちは、建設業向けの原価管理ソフトを販売しているので、
　　建設業の現場の方とも話しますが、そういった人たちを支える
　　経理や事務の方ともお話することが多いです！
　　あと建設会社の営業の方ですね。

――色んな業種の方とお話するんですね！！その中で意識していることはありますか？

Y：実は、お客様に「声が小さくて挨拶がない」というクレームを
　 受けたことがあって…
　 建設業のお客様は、挨拶を大切にされていることがわかったんです。
　 今は、お客様に対して大きな声での挨拶、言葉遣いや話し方も心掛けています。

（営業社員からお客様へ提案の様子　2018年撮影）

――知らなかったです！その経験があったから、Yさんの心遣いが素敵なんだと実感しました！私も挨拶を何よりも大切にしていきます！販売パートナー（商品を一緒に販売してくれる他の会社の営業）とはどんな関係ですか？

Y：パートナーさんとの関係性ってめちゃくちゃ大切なんです。
　パートナーさんとはやり取りを早く・こまめに対応することを心掛けています。

――どうして、連絡をこまめに取ることを心掛けてるんですか？

Y：返信が遅れると、イメージダウンに繋がるし、
　　些細なことでチャンスを逃したくないからです。
　　また、クレームを未然に防ぐことにも繋がるので
　　こまめな連絡は重要だと思います。

――「チャンスを逃したくない」っていうYさんの姿勢見習います！即返信、即判断が大切なんですね！！お客様との関わりが多いと思いますが、営業の楽しみってなんですか？

Y：いろいろ感じることがあって、「お客様に感謝されたとき」や
　 「これ便利！」「助かった」といっていただけたことです！
　　あと、色んなところに行けるのも営業の醍醐味ですね。

――感謝されること、とっても嬉しいですよね！Yさんのお話を聞いてると私も早く営業したい！という衝動に駆られます（笑）
感謝される営業を目指したいです！ちなみに、これまでどこに行ったんですか？

Y：西日本はぼちぼち。　
中国四国地方、大阪支店の担当エリアはほとんど制覇しましたね。

――印象的なところはどこでしたか？

Y：岡山県のお客様が印象に残ってます。
　 社長さんが先陣を切って前向きにペーパーレスを検討していました。
　また、社員同士仲が良く会社全体の雰囲気がすごくよかったです。
　 部署をまたいでの交流があるところはなかなかないです。

――会社の温かい雰囲気いいですよね！私も好きです！沢山営業をしてきたと思いますが、営業でどんな力が身についたと思いますか？

Y：物怖じしなくなった。どんな人にもおじけづかなくなりましたね。
　 どんな人でも接することができるように、経験、慣れが大事だと学びました。
言い方がきつい人も悪意があるわけじゃないと知ったので、
　　第一印象だけで判断しないようにすることが大切です。

――物怖じしない力羨ましいです泣　とても強みになりますね！ちなみに、今後営業として身に着けたい力はなんですか？

Y：雑談力です！
　　私は苦手なので、今後できるようにイメージしながら、
　　ちょっと待っている時間にも雑談できたらいいなと思います。
　　また、ヒアリング力もすごく大事な要素だと感じます。

――雑談力が大事だと知らなかったので、とても勉強になりました！！お客様とのコミュニケーションが何よりも大事なんですね！
普段から雑談を意識してみます（笑）そういえば、営業はOJT研修があると聞いたのですが、どんなことをしますか？

Y：私は営業の同行でしたが、支店によって違います。
　　インストールなどできることについての同行が多い。
　　あとは操作指導などですね。
　　操作指導を一人で行ったのは10月、インストールは8月。
　　タイミングによるが徐々に同行ではなく、一人で行くようになりました！

――そうだったんですね！！一人で行くのはやっぱり緊張しそうです汗　同行の時に意識していることはなんですか？

Y：商品知識はもちろんですが、話し方や話す順番を大切にしています。
　　中身がちゃんとしていても外枠ができていなかったらダメなので、
　　そういったところも意識しないといけないなと思います。
　　最初はそういったところから勉強しようと同行していました。

――話し方で人の印象は変わるんだなとつくづく実感します…話し方とても大切なんですね！！OJTで印象に残っていることはなんですか？

Y：営業の先輩がお客様に冗談を言っていたことです！
　　真面目も大事だがちょっとだけ冗談も混ぜると雰囲気が良くなって
　　お客様の笑いもとれるので、すごいと思いました。
　　ハードルが高いので、心にゆとりがないとできないですね。

――私にとっては棒高跳びくらいのハードルです（笑）でもお客様の心の壁を壊す上では、冗談を交える心の余裕…とても大切ですね！！
先輩から学ぶことが沢山あるとおっしゃっていましたが、KDWの営業社員の良さってなんですか？

Y：優しいところです。ゴリゴリした人がおらず、優しい人が多いです！

――納得です！（笑）私も普段から社員の皆さんの優しさをとても感じます！KDWの誰にも負けない人の魅力ですね！！

――そういえば、最近コロナでリモートが増えたと聞きましたが、コロナで変わったことがはありますか？
　　
Y：やはり、オンラインでの営業やサポートが増えたことですね。
　 このご時世なので、遠方だと対面での営業やサポートは遠慮されることが
　 多いのですが、オンラインに切り替えることでそれを可能にしていますね。

――オンラインでのサポートが増えたんですね！オンラインだからこそ、
遠いエリアの方のサポートもしやすくなったのは大きなメリットですね！！

Y：何処でも営業・サポートなどができる良さはありますが、
　　画面越しなので相手の表情がわかりにくいです。
　　本当に理解していただけたのかがわからず、不安に感じます。
　　私はどちらかというと対面の方が好きだなと思います（笑）。

――表情が伝わりにくい…。私もオンラインではよく感じる難しさです泣
Yさんと同じで対面が好きです！オンラインで意識したことはありますか？

Y：マスクをしてしまうと、どうしても目元しか映らないので、
　　目元の表情を意識して、身振りを増やすなど工夫しています。

――「見える部分の表情を意識する」とても大切だなと改めて感じました！！
身振りや目の表情で私も感情を伝えていきたいです！
最後に営業志望の学生に一言お願いします！

Y：コロナで大変だと思います。
　　弊社は建設業向けで難しいと感じるかもしれませんが、
　　先輩社員が手厚く教えてくれるので大丈夫です。
　　ただ、自分のやりたいことに対しては妥協しないように
　　就職活動してほしいなと思います！

――Yさんをはじめ、優しい営業の先輩方ばかりなので、とても有難いです！！
本日は、インタビューに答えていただき、ありがとうございました！！

――続いて、エルサばりのありのままの姿を見せると約束していた営業のAさん！
Aさんとはスケジュールが合わず、アンケートでのご回答に…
早速ですが、営業の1日のスケジュールを教えてください！

A：営業活動については基本的に午前1件、午後1件で予定を組みます。
　　コロナ禍でオンラインでの商談や指導の頻度が増えましたが、
　　割合としては2割程度ですね。

――やっぱり外での仕事が多いんですね！
営業は操作指導や販売などたくさん仕事があると思います汗
独り立ちまでのフローはどんなことをしてきたんですか！？

A：4－6月：本社研修　7月：支店配属　1月：エリア担当　
　　支店配属後の7月―12月は先輩に同行しながら、
　　一人でできることを少しずつ増やしてました。
　　また、納品：7月　操作指導：11月　デモ：12月…と、
　　業務と自分のスキルに応じて段階的に独り立ちをしました。

――明確に定まっているというより、自分のスキルに応じて、
どんどんステップアップしていくんですね！とてもイメージしやすくなりました！
営業といえばお客様との関わりですが、
建設業の方とはどのような関わりをしますか！？

A：私たちは原価管理のソフトウェアメーカーなので、
　　比較的経理・事務のお客様との接点が多いです。
　　ソフトのデモンストレーションや操作説明を通じて、
　　一方的に機能や操作方法をお伝えするのではなく、
　　私たちもお客様の業務を理解して、どうソフトを使用頂くか提案をしています。

（同行だけでなく、デスクワークもあります！　2018年撮影）

――現場の方より、経理の方々との関わりが多いんですね！！
お客様への業務理解が大切だとわかったので、引き続き研修頑張ります！
営業の楽しいところはどんなところですか？

A：お客様（エンドユーザー・販売パートナー）と一番近くで、
　　コミュニケーションが取れ、ソフトの導入を通じて喜んで頂けること。
　　そのお手伝いができたとき。

――Aさんの素敵な笑顔が思い浮かびます！（笑）
お客様の喜んでいる瞬間を直接見れるのが営業の良さですね！
Aさんが営業をしてきて、身についた力はなんだと思いますか？

A：「傾聴力」
　　実はこれは入社前から少し自信があったスキルで、
　　就職活動の際も自己PRしていたのですが、
　　営業の仕事を通じて更にブラッシュアップできていると思います。
　　「他人事を自分事」として考え、相手が何を求めているのか理解をするために、
　　ただ聴くだけでなく、わからないことは素直に伺ったり、
　　認識に相違がないか確認をします。
　　人とコミュニケーションを取ることが多い仕事だからこそ、
　　身についたスキルだと思います。

――Aさんはもともとの強みである傾聴力を伸ばしてきたんですね！
「他人事を自分事」として考えることを私はまだできていないので、Aさんを見習って高めていきたいです！
最後に、営業希望の学生にメッセージをお願いします。

A：「営業ってノルマとかもあってなんだか大変そう」
　　一般的にそう思われていることが多いように感じます。
　　もちろん弊社の営業も独り立ちをすると、
　　それぞれのスキルに見合った「目標＝ノルマ」がありますが、
　　目標があるのはどんな職種でも同じではないでしょうか。
　　私たちは目標達成に向けて、どうしたら達成できるのか？なぜ達成できたのか？
　　できなかったのか？を自分の頭で考えて、
　　常に次のアクションをプランニングしています。
　　建設ドットウェブには、理不尽に「売ってこい」とだけ言う上司はいません。
　　けれど、寄り添って一緒に考えてくれる上司・先輩は全国にいます。
　　自分の頭で考えて、お困りごとを抱える方に、
　　自信を持った提案をしたい方は是非弊社で一緒に働いてみませんか。

（優しく頼りになる先輩ばかりです　2018年撮影）

――確かに営業と聞くと「ノルマ」があって大変というイメージが多いです泣
でも、建設ドットウェブは「相手のために」という考え方を皆がもっているので
営業は団体戦という認識で頑張れると思います！
Aさんのアドバイス通り、目標達成のための思考・行動を心掛けていきます。

（※今回掲載の写真はあくまで当社営業社員のイメージです。）

【担当新入社員の感想】
K：７月から営業配属になるので、具体的な仕事内容のイメージや志を意識することができました。優しい先輩が多いので、OJTも不安なく業務ができそうです！

T：配属後のイメージや高めるべき力など、理解が深まりました！
　　先輩方の仕事への姿勢を見習い、OJT研修に励んでいきたいです！